根基管理咨询点评：销售是一个动态的过程，变换角度的跟踪，将会发挥重要的作用。

　　这里有一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

　　一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。

　　四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

　　再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。

　　我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

　　那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

　　请看生动的统计数据：

　　2%的销售是在第一次接洽后完成;

　　3%的销售是在第一次跟踪后完成;

　　5%的销售是在第二次跟踪后完成;

　　10%的销售是在第三次跟踪后完成;

　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您;

　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

　　1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;

　　2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;

　　3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周;

　　4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

　　除了线上聊天工具，需要找到一个突破客户心理防备的方法，和案例那位朋友聊过，他的建议是能把客户建议记住了还不算什么，得和他们互动才是重中之重，他当时采取的方法是定时给客户短信(怕客户不上网，线上信息收不到)，短信内容丰富多彩，时间也是错落开的，比如每天早上发金融客户一条当天的最新资讯或下班时候给客户一个幽默笑话等等这些形式，久而久之客户就记住了他，这就是他突破客户心理防线的建议之一，希望能帮到大家。

　　无论如何，请记住：

　　[80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!]

　　根基管理咨询点评：为了将客户跟踪工作进展的更加科学和有效，建议应用相应的管理工具，有条件的可以使用CRM客户信息管理系统，暂无相应软件的也可以自行设计一个EXCEL表格，将近期的跟踪动态、下期的跟踪时间和重点，进行相关记录和提醒。借用一句台词——念念不忘，必有回响。